この記事ではSNSマーケティングの基礎知識から、実践的な戦略方法をマーケティングフレームワークや心理学を基に徹底解説しています。
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【基礎編】SNSマーケティングとは？
SNSマーケティングとは、SNSを活用したマーケティング手法のことを指します。
SNSマーケティングの手法種類としては、主に「インフルエンサーマーケティング」「SNSキャンペーン」「SNSアカウント運用」「SNS広告配信」の4つが挙げられます。
SNSマーケティングの特徴
SNSマーケティングの特徴は、「拡散力」です。
拡散力が高いため、多くのユーザーに認知をさせることができます。また他のマーケティング手法よりも安価で実施できるのも大きな特徴と言えるでしょう。
なぜ今SNSマーケティングが重要なのか
SNSマーケティングが重要視されている理由は、2つあります。
1つ目は「SNSの利用者数」です。下記グラフを見て頂くと分かる通り、2019年から2020年にかけてすべての年代でSNSの利用者数が伸びているほど、幅広い世代にSNSは浸透しています。
今後もSNS利用者数は増えていくと考えられているため、SNSマーケティングに参入する企業は多いです。
2つ目の理由は「SNSが消費行動に影響を与えているため」です。
株式会社Chocostoryの調査によると、「SNSから得られる情報で商品購入を検討したことがありますか？」という質問に対して、66.8％のユーザーが「はい」と回答をしています。
日本のSNS利用者の特徴として、「SNS＝情報獲得コンテンツ」というイメージが年々浸透しており、知りたい情報の検索を行ったり、フォローしているインフルエンサーや友人の投稿で気になった、商品やサービスを購入または体験しているそうです。
そのため、SNS上で自社の商材を露出しておくことで、認知拡大が出来るかつ購買の後押しにも繋がるという点から、効果的なマーケティング手法としてSNSマーケティングは企業から重要視されています。
企業のSNSマーケティング導入状況
実際に多くの企業がSNSマーケティングの施策を導入しています。
アライドアーキテクツがマーケティング担当者に対して行ったアンケート調査によると「2020年から2021年にかけて、SNSマーケティング施策への予算はどのように変化しましたか？」という設問に対して「非常に増加した」が25％、「やや増加した」が45.4％と、合計で70.4％のマーケターが増加傾向と回答しています。
今までは、企業の中でSNS自体の浸透度が低かったり、「費用対効果が見えづらそう」という点から、なかなか予算投下しづらいマーケティング手法でした。
しかし、2020年の新型コロナウイルスの流行による「外出自粛」や「イベントの中止」で人々の中でSNSの需要が高まったことで、多くの企業はその未知の領域に踏みいらざるを得ない状況になりました。
その結果、SNSマーケティングに予算増加を行うという判断を7割の企業が行ったということは、ある程度の効果があったという企業の中でSNSマーケティングに対するイメージの向上が見受けられます。
SNSマーケティングのメリット＆デメリット
SNSマーケティングのメリット
SNSマーケティングのメリットを簡単にまとめると下記のとおりです。
SNSマーケティングのデメリット
SNSマーケティングのデメリットを簡単にまとめると下記のとおりです。
SNSマーケティングを始めるのに必要なこと
SNSマーケティングは、比較的安価で施策が行えるため参入しやすい手法ですが、SNSマーケティングの特性やコツを理解しないで行うと、予算と時間の無駄に終わってしまうケースもあったり、最悪の場合「炎上」という形で売上にも影響をきたしてしまうかもしれません。
そのため企業はSNSマーケティングを導入する前に、しっかりと準備を行って臨む必要があります。
SNSマーケティングを始め方について詳しく解説している記事もあるので、あわせてチェックしてみてください。
【実践編】SNSマーケティング成功の戦略
ここからは、実践的なSNSマーケティングの戦略について解説します。
①SNSマーケティングで「ザイアンス効果」を狙う
SNSマーケティングを活用することで、ユーザーの潜在意識に自社商材を植え付けることができます。
アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスは「短期間の間に複数回接触をさせることで、効果をより増大させることができる」という心理現象を「ザイアンスの法則」という名前で提唱しています。
SNSマーケティングでの「ザイアンス効果」の活用としては、SNSはユーザーの利用頻度も高く「接触機会」を作り出しやすいため、最初は知らなかったり、興味がない商材だったとしてもSNSで何回も投稿を見かけることで、脳内に商品やサービスがインプットされて、最終的にその商品やサービスが好きになっていく、といった活用方法になります。
このザイアンス効果を使ったSNSマーケティングの手法は、別名「バズマーケティング」と呼ばれています。
「バズマーケティング」とは、「SNS上で拡散がされるように仕組んで認知度を上げる」マーケティング手法を指します。情報過多の現代において、いかにユーザー認知をさせられるかが、企業の命運を分けている中で「バズマーケティング」は、益々注目を集めています。
詳しくは「【保存版】バズマーケティングとは？事例から学ぶ成功のコツ！」にて基礎知識から成功のコツまで解説をしているので、是非チェックしてみてください。
②SNSマーケティングで「ロイヤル顧客」の育成を狙う
SNSマーケティングは「ロイヤル顧客」の育成もできます。
競合他社との差別化が難しい現代で、企業は顧客獲得だけでなく、その後の「顧客維持」にも力を入れる必要があると言われています。
その施策としてあげられるのが、「ファンマーケティング」と呼ばれるものです。ここで呼ばれる「ファン」とは「企業や、企業の商品・サービスに対して愛着を持ち、継続して購入やサービスの利用をしてくれる顧客」のことを指します。
SNSはユーザーとのコミュニケーション形成に優れており、積極的なSNSを活用した交流を行うことで、ユーザーを「ファン＝ロイヤル顧客」へと育成することができます。
詳しくは「【事例付】ファンマーケティングとは？手法と成功のコツを解説」で、基礎知識から成功のコツなどを解説していますので、是非チェックしてみてください。
③SNSマーケティングの消費者行動モデル一覧
消費者行動モデルとは、ユーザーが購買行動をするにあたっての一連の流れをまとめたものです。
消費者行動モデルをマーケティング施策の企画設計におくことで、適切な施策を行うこができます。
VIASAS
1つ目のSNS時代の消費者行動モデルは「VISAS」です。
VISASは2010年にクラウドセキュリティアナリストの大元隆志さんが提唱された、SNS時代の消費者行動モデルです。
フローとしては、まずユーザーは、商品やサービスを口コミで認知します。その口コミに影響と共感をし、消費行動に移って、最後は自身も口コミを行うといった流れになります。
SIPS
2つ目のSNS時代の消費者行動モデルは「SIPS」です。
SIPSは、2011年に電通によって提唱された消費者行動モデルです。
フローとしては、SNS(Instagram、X（旧Twitter）、TikTokなど)にある口コミ(投稿)に共感をし、更に詳しい情報を確認するために検索を行います。その後消費行動に参加をし、最後は自身もSNSなどで共有や拡散を行います。
ULSSAS
3つ目のSNS時代の消費者行動モデルは「ULSSAS」です。
ULSSASは、株式会社ホットリンクによって提唱された消費者行動モデルです。上記2つのモデルとの違いは、UGCを起点としてフライホール状で循環するような流れになっている点です。
そのため、一度UGCが発生すれば手を加えずとも自然にUGCが生まれ続けていく、というような行動モデルになっています。
フローとしては、ユーザーがUGC(口コミ)を投稿、そのUGCを見た他のユーザーが「いいね！」「リツイート」を行うことで、エンゲージメントが高くなる＝リーチが伸びるためより多くのユーザーの目に触れます。
その「いいね！」を見たユーザーがSNSやwebで検索を行い情報収集をし、購買行動に移行します。最終的には購入を行ったユーザーがSNSなどでUGCを投稿することで消費者行動のサイクルが回っていくというものです。
詳しくは「SNSマーケティングの主軸「UGC」とは？重要性や活用事例を解説」で、UGCについての基礎知識から生成方法まで解説しているので、是非チェックしてみて下さい。
④SNSマーケティングに役立つ心理学と応用ワザ
⑴色彩心理学
色彩心理学とは、色に対する人間の行動や反応を研究したものです。ビジネスで活用する場合は「カラーマーケティング」と呼ばれています。
「色」が人間心理にもたらす効果を、SNSマーケティング、特にInstagramで活用することができます。
Instagramは、写真や動画などビジュアル重視のSNSのため、視覚でいかにユーザーの心を掴めるかどうかでフォロワーの獲得に差が出ると言っても過言ではありません。
写真1枚1枚の質も重要ですが、全体のバランスが整っていることで統一感が生まれ、そのアカウント独自の世界観になります。
実際に色を統一させる前と後で、エンゲージメントに変化があったという事例もあるそうです。
それぞれの色が持つ効果や、自社商材やサービスがもともと持つイメージカラー、ターゲット層に好まれているカラーなどを踏まえて、投稿の色を統一してみるのもおすすめです。
ですが、「多様性」や「カラフル」などがコンセプトだったり、有形商材ではない「サービス」の場合だど一つのカラーに決め切れないということもあるかと思います。
その際は、様々な色の組み合わせで世界観を表すのもおすすめです。しかし明らかに不自然な色の組み合わせは、ユーザーにも良い印象を与えられない可能性があるため避けましょう。
⑵バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、人間の「他人の持っている物が欲しい、みんな持っているから流行に乗り遅れたくなくて欲しい」といった、時流に乗ったり多勢に参加したくなる心理のことを指します。
SNSの投稿で「今SNSで話題の~」や「売り切れ続出の~」という言葉を見ると、「欲しい！」と思ったことがある方も多いのではないでしょうか？
これはSNSマーケティングにおいても、活用できます。
例えば自社の商材の売上が伸びてきていたり、SNSの口コミが多い、インフルエンサーに取り上げられたという時に、自社の公式SNSアカウントや各種広告で「SNSで口コミ多数！」「インフルエンサー○○さんも愛用中！」といった風に宣伝を行うことで、ユーザーに「この商材は人気なんだ」という風に認知をさせることができます。
「大勢の人が良いと思ったものなら、きっと良いものであろう」という心理は、損をしたくない現代社会の日本人にはとても有効的なマーケティング手法であると言えるでしょう。
しかし、売り上げが全くなかったり、SNSで口コミが溜まっていなかったのにも関わらず、バンドワゴン効果を狙ってプロモーションを打ち出すのは、誤った情報をユーザーに認識させてしまうので、絶対に行わないようにしましょう。
⑶ソーシャルプルーフ
ソーシャルプルーフとは、自分の考えや行動に妥当性を持たせようとすることです。人間は、周囲の状況や意見などを基に、推測する傾向があります。心理学用語だと「社会的証明」とも言います。
例えばSNSで、ある化粧品の口コミ投稿を沢山見つけた時に「SNSで沢山の口コミが投稿されているという事は、良い化粧品なんだな」と推測を行います。
このように、第三者の意見がユーザーの購買行動の際の判断の手助けとなり、大きな影響を与えているのです。SNSマーケティングの場合、ソーシャルプルーフを成立させるためにSNS上で口コミを多く生成したり、自社のLPで「お客様の声」として口コミを掲載することをおすすめします。
⑷ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、直接訴えかけるよりも、口コミなどの第三者による間接的情報の伝達の方が信頼性が高いと感じさせる心理効果のことを指します。
特に近年の情報化社会において、ユーザーは様々な情報に触れることが多く、情報の取捨選択や差別化を行うために情報の「質」も重視するようになってきました。
それはマーケティングにおいても言えることで、従来の企業から一般ユーザーへの直接的なアプローチ(マス広告など)の影響力は以前よりも落ちています。
そのためネットリテラシーの高い現代の一般ユーザー心理に最適な「ウィンザー効果」をマーケティングで活用することで、購買行動促進に繋げることができます。
「ウィンザー効果」をマーケティングに取り入れる中で親和性の高い手法が「口コミマーケティング」です。
口コミマーケティングとは、一般ユーザーの口コミを活用して行うマーケティング手法です。SNSに大量の口コミを生成することで、一般ユーザーの購買意欲を掻き立てたり、購入検討の後押しをすることができます。
前述で解説したように、66.8％のユーザーが「SNSで情報収集を行うユーザーがSNSから得られる情報で商品購入を検討したことがある」と回答をしており、SNSでの「第三者意見＝口コミ」の需要がとても高いことが分かります。
口コミの生成方法は、クチコミプロモーションサービスの活用が有効的です。
株式会社アイズのクチコミプロモーションサービス「トラミー」では、10万人以上の一般ユーザーを会員にもち、その会員に商品やサービスの体験を行ってもらい、SNSに口コミを投稿してもらうサービス内容になっています。
最大のメリットは一度に大量の口コミを生成することができ、その投稿は2次利用無期限無料で活用できる点です。
①大量の口コミをSNSに生成することができる。
②投稿の２次利用が可能。
③同時にアンケート調査も可能。
④徹底した運用管理体制(モニターのセグメント、審査、薬機法対応など)。
⑤工数負担の削減。
「自社の商材に関する口コミが少ない」「認知度があまりない」などといった課題がある場合は、口コミマーケティングの導入をおすすめします。
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【最新】SNSマーケティング成功事例
食品メーカーのゼスプリインターナショナルジャパン株式会社では、InstagramでキャラクターやARフィルターを活用したプロモーションを行いました。
プロモーション概要は、画像や動画を撮る時に利用される「エフェクト」で、ゼスプリの人気キャラクターと一緒に撮影ができるというものです。
①ゼスプリ公式アカウントをフォロー
②公式アカウントのTOPより「ARキウイブラザーズ」のエフェクトを使って撮影
③ストーリーズやタイムラインで「#ヘルシーは楽しもう」+「＠zespri_jp」をタグ付して投稿
④抽選で600名に「キウイブラザーズのぬいぐるみ」が当たる
2020年のキャンペーンですが、2022年4月現在でフィード投稿のみで「#ヘルシーは楽しもう」は4,235件の投稿が行われています。
現在も新規のオーガニック投稿が更新されており、ゼスプリに対するInstagramユーザーの愛着心が強いことが分かります。
キャンペーンだけでなく普段使いもしやすいARフィルターを作成することで、ユーザーが自然に拡散を行ってくれ、認知向上に繋がっていることが分かる事例です。
参考：ゼスプリキウイ、InstagramでのARフィルターを利用したキャンペーンが34万回以上の利用
X（旧Twitter）
日用品メーカーの旭化成ホームプロダクツでは、X（旧Twitter）と漫画コンテンツの組み合わせを活用したプロモーションを行いました。
プロモーション概要は、同社人気商品の「サランラップ」のプロモーションで、指定の公式アカウントのフォローと、希望賞品を選んでツイートすることで、抽選で「人気漫画「ベルサイユのばら」の書下ろし作品での出演権」や「X（旧Twitter）で人気の漫画クリエイターによるオリジナルアイコン制作」など豪華プレゼントが当たるといった内容です。
日用品は、消耗品ということもあって、競合とも差別化がしにくく、化粧品や食品などと比べSNSマーケティングとの親和性が低いのが難点です。
また通常のX（旧Twitter）キャンペーンは「フォローとリツイートで商品が当たる」というのが定番化しており、ユーザーの中に「飽き」が生まれているともいえるでしょう。
しかし、この「サランラップ」のプロモーションでは、「漫画」に関連した賞品がもらえるというのが、大きな特徴です。というのも、X（旧Twitter）は日頃から多くの「漫画作品」が投稿されており、X（旧Twitter）ユーザーにとっても受け入れやすいコンテンツです。
幅広いユーザーに好まれている漫画を使ったキャンペーンだからこそ、ユーザーの参加意欲や印象も良かったと考えられます。
結果として、「約9割がポジティブ」なツイートを行ってくれ、他にも実際に購買行動に移っていたり、ブランドスイッチ(他社からの乗りかえ)にも繋がったツイートも見られ、施策は成功に終わったそうです。
このように独自性や話題性のあるキャンペーンは、「拡散力」を持つX（旧Twitter）ではとても有効的だということが分かる事例です。
参考：Twitter×漫画で若年層へのアプローチを強化 「サランラップ」のTwitter活用が成功した理由
https://trami.jp/markebook/twittermarketing/TikTok
日用品メーカーの花王では、TikTokとTikTokクリエイターを活用して主婦・ママ層に向けたプロモーションを行いました。
プロモーション概要は、同社人気商品の「アタックZERO」のプロモーションで、TikTokでユーザーから支持を集める「TikTokクリエイター」とのコラボ動画の制作と、その動画を第三者配信で広告出稿を行い、更なるリーチ獲得を狙いました。
もともと「ワンハンドで使える洗剤」という様子を訴求する面で「動画コンテンツ」は同商品と親和性が高く、さらに最近TikTokで主婦・ママ層が増加している背景から、TikTokでのプロモーションの実施に至ったそうです。
動画作成の際は、クリエイターと綿密に相談を行い「冒頭はオーガニック投稿のようにして広告色を抑えつつ、中盤で機能面の訴求を行う」ことで、ユーザーに不快感を与えないバランスの取れた動画になったそうです。
その後オーガニック投稿ではまかなえないユーザーに対しても、ターゲットを幅広く設定して広告配信を行ったことで動画の再生数は全体で730万再生を記録し、施策は成功に終わりました。
このように、クリエイターを活用する場合はクリエイターの強みを消さずに、いかに商材の魅力が引き出せるかどうかが重要なことがわかる事例です。
参考：730万再生、140％の広告認知を獲得！花王アタックZEROのTikTok活用
SNSマーケティングに強い会社
SNSマーケティングは専門知識を要することがあるので、知見がある専門の会社に相談をすることをおすすめします。
株式会社アイズは、大量の一般ユーザーの口コミ獲得ができるクチコミプロモーションサービス「トラミー」をはじめ、SNSの運用型広告の代行、インフルエンサーキャスティング、SNSアカウント運用代行など、SNSマーケティングに幅広く対応しています。
長年、SNSマーケティングに携わった知見を活かした最適な課題解決方法の提案に自信を持っており、多くの企業様との取引実績があります。
SNSマーケティングにまつわる小さなお悩みや、ご不明点のご相談からも承っておりますので、お気軽にお問い合わせくださいませ。
SNSマーケティング戦略を立てて売上アップを狙う！
いかがでしたでしょうか？SNSマーケティングは、現代の消費行動に大きな影響を与えています。
しかし比較的新しいマーケティング手法のため、苦戦してしまいSNSマーケティングに苦手意識をしてしまうケースもあるそうです。
そういったことにならないよう、企業はしっかりと戦略を立てて施策の運用を行っていく必要があります。SNSマーケティングの成功のコツを掴んで、売上アップを狙って行きましょう。
投稿者プロフィール
- 「マーケブック」では、SNSマーケティングを中心にSNSの基礎知識から成功事例、ノウハウ、アンケートデータなどの独自性のある情報発信を行っていくことで、マーケターの皆さんにとって「SNSの世界を学ぶ参考書」となれるよう運用して参ります。
