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LTV(ライフタイムバリュー)とは?利益拡大に重要な理由と最大化方法

この記事では今注目を浴びている「LTV(ライフタイムバリュー)」という指標について、算出方法やSNSマーケティングにおける重要性、最大化の方法、成功事例まで分かりやすく解説します!

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LTV(ライフタイムバリュー)とは?

LTV(ライフタイムバリュー)とは「顧客生涯価値」の略称で、顧客から生涯にわたって得られる利益のことを指します。

つまりこれは新規顧客へのフォーカスではなく、継続顧客へフォーカスを置いた考え方になります。

なぜ今LTVが注目されているのか

LTVが注目されるようになった背景には「新規顧客獲得の難易度が上がった」「ユーザーのリテラシーが高くなった」の2点が挙げられます。

①新規顧客獲得の難易度が上がった

日本の人口の増加傾向は2010年代前半でストップをしており、それ以降は年々減少傾向になっています。国の予想では2060年には総人口が9,000万人を割り込む予想となっており、それは同時に「消費者」の減少も意味しています。

今まで人口が増えるごとに新規の見込み顧客も増えていましたが、人口が減ってしまうことで新規顧客獲得の難易度が上がえり続けているのです。

そのため企業は新規顧客獲得以外のマーケティング戦略をとる必要が出てきたのです。

②新規顧客獲得は費用対効果が悪い

新規顧客獲得(販売)は、既存顧客に販売するコストの5倍かかると言われている「1:5の法則」があります。

また新規顧客は獲得が出来たとしても離脱をしてしまう可能性があるため、せっかくコストをかけて獲得したのに無駄だったというケースに陥る可能性があります。

他にも、顧客離れを5%改善することで、最低25%の利益が改善されるという「5:25の法則」もあり、既存顧客に対する策を行うことで売上に大きな影響をもたらすことが可能なためLTVはその重要性が注目されています。

LTVの算出方法

LTVの算出方法は以下の通りです。

LTV=平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間

上記の計算式は基礎的な公式のため、新規顧客獲得コストと継続顧客維持コストを考慮するした場合は、上記の公式から新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストを引いて算出を行いましょう。また、顧客1人当たりの獲得コストは「CAC(Customer Acquisition Cost)」といい、LTVがCACを上回ることで利益が安定化します。

LTV=平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間ー(新規顧客獲得コスト+既存顧客維持コスト)

LTVを高めるメリット

①低コストで売上アップが見込める。

前述したように、既存顧客販売コストは新規顧客獲得コストの1/5しかかからないため、とてもコストパフォーマンスが良いとされています。

そのため継続顧客の購入期間を延ばすことで、売上の改善が可能になります。加えて商品単価や購入頻度を増加させることが出来れば、売上の維持だけでなく増加も見込めます。

②ロイヤル顧客の獲得により安定した売上の確保に。

既存顧客の購入単価や頻度が上がることで、ロイヤル顧客に成長をします。

新規顧客は獲得できても離脱可能性が高いですが、ロイヤル顧客は商材のファンであるため、必ずというわけではありませんが新規顧客よりも離脱しにくいと考えられます。

そのため安定した売上の確保という点でもロイヤル顧客の獲得は重要です。

LTVを最大化する5つの方法

①顧客単価の見直し。

顧客が1回の買い物で払う平均の金額=顧客単価を上げることで比例して売上も右肩上がりになります。

①価格設定の見直し
②アップセル
③クロスセル

①価格設定の見直し

現在販売している商品の中で値上げが可能かどうか判断をして値上げを行いましょう。しかし値上げだけだと顧客にとってマイナス要素しかありませんので、せっかくの既存顧客が離脱や購入頻度の減少を招く可能性があります。

なので以下のような「価格設定の見直し+α」の対策を行うことで、既存顧客の離脱を防ぎましょう。

・値上げをしたことによる商品の改良箇所など、顧客にとってのメリット部分をし    っかりと広告手法などを用いて伝える。
・既存顧客には値上げの事前告知を行うことで、先行者利益をアピールし既存顧客でいるメリットを伝える。
・商品の価格設定に差をつけることで、顧客に選択が出来るようにする。

②アップセル(up selling)

アップセルとは、対象商品の上位となる商品やサービスを提示して比較をさせ「上位を選ぶことで、品質などの面からお得になる。」といった、上位の価値を感じさせ購入をしてもらうことで、顧客獲得単価の向上に繋がり売上を伸ばすことができます。

③クロスセル(cross-selling)

クロスセルとは、対象商品と同時に関連商品やサービスも提示し、同時購入をさせることで顧客の単価を上げ売上を伸ばすことが出来ます。

例えばスマートフォンを契約する顧客に対して、オプションのデータプランやスマホアクセサリーを提案して顧客単価を上げることなどもクロスセルです。

②広告予算の見直しを行う。

広告予算の見直しをして費用対効果が悪い広告を取りやめることで粗利率が上がり、結果としてLTVを高めることが出来ます。

例えばマス広告は、多くのユーザーに認知をさせることができますが、出稿費用が高いのとターゲティングが難しく効果があったかどうかが判断がしにくいです。

そこでターゲティングの精度が高いSNSマーケティング手法に変更を行うことで、LTVを最大化しやすくなる可能性があります。

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③顧客とのコミュニケーションを行う。

顧客とのコミュニケーションを積極的に行うことで、購入頻度を増やすことができLTVの最大化に繋がります。

顧客とのコミュニケーションツールとしておすすめなのが「SNS」です。例えば公式SNSアカウントで商品情報の発信を行ったり、SNS広告を配信することで、顧客との接点を作ります。

SNS利用ユーザーは年々増加傾向にあり、ターゲティングもしやすいためロイヤル顧客の発見・育成がしやすいです。

接触頻度が上がることで顧客の頭に自社商材を刷り込ませることができ、購入頻度を高めて顧客単価の向上に繋がり売上を伸ばすことが可能です。

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④継続購入期間を延ばす施策を打つ。

継続でサービスを利用するサブスクリプションや通販の定期コースなど、継続的な購入を生み出す施策を打つことで顧客単価を上げることが出来ます。

ただし単発購入から定期購入に変更をすると、価格の値上げ同様離脱をする顧客もいるため最低契約期間の調整を行ったり、継続購入のメリットを顧客に分かりやすく説明することが求められます。

⑤ロイヤル顧客を育成する

ロイヤル顧客の育成を行うことで、顧客単価を上げることができます。

マーケティングで有名な理論「パレートの法則」では、20%の顧客が全体の売上の80%を占めていると提唱しています。

つまり20%のロイヤル顧客を育て自社製品のファンになってもらうことで、1人当たりの顧客単価が上がり比例して売上の割合も増えるということになります。

昨今、人口の減少や情報過多・商品過多による新規顧客の獲得が困難な現代において、自社製品に対して熱量が高く離脱可能性が低い「ファン」の育成を行って売上アップを図る「ファンマーケティング」が注目を集めています。ファンは売上を支えてくれるだけでなく、ファンが「広告塔」として自社製品についてのPRを行ってくれるため、企業とともにブランドを成長させてくれるのです。

詳しいファンの育成の仕方については「【事例付】ファンマーケティングとは?手法と成功のコツを解説」という記事で詳しく解説をしています。

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LTV最大化に成功した企業事例2選

①KINTO:サブスクリプション×LTV最大化

出典元:KINTO公式ホームページ

マイカー需要が減り、衰退とも言われえる自動車産業において、新たな変革を起こしたのがサブスクリプションでトヨタの新車が利用できるサービス「KINTO」です。

「KINTO」は利用料金の中に保険料まで組み込まれているため、面倒な手続きもなく一括で手軽に新車を利用することができるのと、「車は適宜必要になるが常に所持をするのは税金や駐車場代などの点からコストパフォーマンスが悪く持ちたくない」という考えを持つ若者にとって、必要なときだけ新車を利用できる「KINTO」のサービスは多くのユーザーの心を引き付け、2020年12月には累計契約数が1万2,300件に到達しました。

②ドン・キホーテ:SNS×LTV最大化

出典元:驚安の殿堂 ドン・キホーテ公式Twitter

総合ディスカウントストア「ドン・キホーテ」公式Twitterアカウントでは「定期ツイート」という形で、ドン・キホーテで購入したものを「#安っすドンキさん」「#ドンキさん買っちまったよ」のタグ付投稿の促しを行うことで、顧客のドン・キホーテへの思いれを強くするだけでなく、投稿したユーザーのフォロワーに対してドン・キホーテを想起させるきっかけづくりをしており、顧客の購入頻度向上に成功しています。

LTV最大化で安定した売上獲得を目指す!

いかがでしたでしょうか?新規獲得に大きな注力をするマーケティング戦略は、今や時代遅れとなっています。

市場が飽和状態になりつつあるなか、競合他社との競争に打ち勝つにはいかに継続購入をしてくれる顧客を増やすかにかかっていると言っても過言ではありません。

LTV最大化の方法を取り入れて安定した売上獲得を目指しましょう。

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※資料抜粋

投稿者プロフィール

中澤さくら
中澤さくら2020年新卒で株式会社アイズに入社。SNSマーケティング(インフルエンサー・SNS広告・口コミプロモーションサービストラミー)の戦略提案を行う法人営業や、自社サービス「トラミー」のサービス企画、SNS運用を担当。 2022年からSNSマーケティングノウハウメディア「マーケブック」の企画運営に携わる。